Trade marketing: cómo vender más en el punto de venta físico
6 MinDentro del mundo del marketing y los negocios podemos encontrar una gran variedad de disciplinas y estrategias enfocadas a mejorar la experiencia de compra y aumentar la venta en los espacios físicos.
Comprenderlas nos ayudará a identificar las acciones más beneficiosas para nuestra marca y conseguir diseñar una estrategia exitosa de marketing en el punto de venta.
En esta ocasión, desde Ladorian queremos descubrir el trade marketing, un tipo de marketing que comprende tanto a los proveedores como a los retailers. Te contamos en qué se fundamenta, para qué sirve y cómo extrapolar este concepto en objetivos y acciones.
¿Qué es el trade marketing y cómo puede ayudar a nuestro negocio?
Se trata de un conjunto de acciones, estrategias de marketing y ventas aplicadas en las tiendas físicas que tienen como principal propósito mejorar la experiencia de compra e incrementar los ingresos en el retail.
El trade marketing se encuentra estrechamente vinculado a los principales canales de distribución y a los puntos de venta físicos y pretende optimizar el rendimiento y la salida comercial de los productos.
Una de sus principales singularidades es que parte de la cooperación entre dos actores:
- Los proveedores mayoristas: asegurando la entrega de los productos en inventario y la disponibilidad de stock en todas las tiendas físicas de la marca.
- Los minoristas: coordinando y efectuando las diferentes acciones y estrategias en el punto de venta final para incentivar mejorar la experiencia de compra y aumentar las ventas en los espacios físicos.
«Con el fin de asegurar la eficacia de las estrategias de trade marketing, es imprescindible que, tanto el proveedor como el minorista trabajen en paralelo para conceptualizar, organizar y coordinar el conjunto de las acciones.»
Por una parte, el proveedor puede proponer una serie de incentivos a los retailers para que estos destaquen y promocionen sus productos frente a los de la competencia. Por otro lado, los minoristas, los cuales poseen los datos y el conocimiento de primera mano, deberán de ser capaces de informar al proveedor de la reacción del consumidor ante sus productos, así como sugerir estrategias para estimular las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
¿Qué elementos debemos de tener en cuenta en una estrategia de trade marketing?
Con el propósito de comprender mejor el concepto del trade marketing, vamos a echar un vistazo rápido a los 5 elementos que lo integran:
El emisor: La «cara visible» de la estrategia. En este caso sería el personal del punto de venta el encargado de transmitir los valores y mensajes de la marca.
El receptor: el cliente potencial que se acerca a la tienda física.
El mensaje: a través del trade marketing podemos impactar a los visitantes de una tienda física de multitud de maneras, por ejemplo, mediante la disposición de los productos en el lineal, colores o elementos de señalización digital.
El canal de distribución: una de las grandes bases del trade marketing es la cooperación. La estrategia debe estar totalmente coordinada en la entrega de productos y las promociones.
El canal de ventas: la tienda física en donde interactúan la marca y el cliente. El objetivo será diseñar la mejor experiencia de compra posible.
¿Para qué sirve el trade marketing?
El principal objetivo del trade marketing es obtener el máximo partido en el punto de venta, aumentando la cesta de la compra y las ventas en general en esa “última milla” que los clientes recorren en nuestros negocios.
Para conseguir dicho objetivo esta estrategia de marketing se articula en torno a tres fines pilares:
- Presencia e impacto en los canales y las personas adecuadas
- Mayor visibilidad de los productos en el comercio
- Fortalecimiento de la marca y experiencia de compra
Objetivos y acciones de trade marketing en retail
Una vez que entendemos el concepto, vamos a ver cómo ponerlo en práctica a través de una serie de objetivos y de acciones concretas.
¿Qué queremos conseguir a través del trade marketing en el punto de venta físico?
- Impulsar las ventas mediante la planificación y coordinación de ofertas y promociones.
- Mejorar la rotación de productos.
- Aumentar el impacto visual de la marca a través de los diferentes canales, como por ejemplo: pantallas digitales, escaparates, lineales de productos…
- Llevar a cabo una estrategia de branding eficaz para fomentar el reconocimiento y el recuerdo de marca.
- Generar tráfico cualificado en el punto de venta.
¿Cómo podemos obtener el máximo valor del trade marketing?
En Ladorian apostamos por mejorar la tasa de conversión el la última milla del proceso de compra en el mundo del retail.
Debemos de tener en cuenta que la publicidad en el punto de venta convierte un 98% más respecto del online. Pero para ello debemos saber combinar las técnicas de marketing “convencionales” con las nuevas tecnologías.
Y para lograrlo, desde Ladorian proponemos contextualizar la comunicación mediante el análisis de datos y perfilar a los clientes en tiempo real en los espacios físicos, con el objetivo de impactar únicamente al público objetivo de forma personalizada a través de nuestro motor de recomendaciones.
En conclusión, revolucionar el marketing ofreciendo a los potenciales clientes lo que necesitan en cada momento te ayudará a aumentar las ventas y mejorar la experiencia de compra en el establecimiento.
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